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古鎮(zhèn)節(jié)能燈企困境突圍10大秘訣節(jié)能燈成了今年照明業(yè)的寵兒，政府補貼、媒體宣傳、社會關(guān)注、節(jié)能意識增強等等這一切，都為節(jié)能燈行業(yè)快速發(fā)展提供了良好的消費環(huán)境和市場增長空間。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2007年底，古鎮(zhèn)節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)已超千家，2008年轟轟烈烈的節(jié)能補貼更是讓這一數(shù)字繼續(xù)往上升。但盤點一下這些企業(yè)，做節(jié)能燈的多，賺錢的少，虧錢的不在少數(shù)。對于缺乏核心技術(shù)、生產(chǎn)規(guī)模偏小、資金實力薄弱、產(chǎn)品附加值低、網(wǎng)絡(luò)不健全的眾多古鎮(zhèn)企業(yè)，如何以小博大，以弱勝強，獨辟蹊徑，尋找到自己的生存空間，成為擺在企業(yè)面前的生死命題。 一、戰(zhàn)略避免投機行為市場發(fā)展放緩走穩(wěn) 在古鎮(zhèn)，諸多新進節(jié)能燈企業(yè)更多的是看到了節(jié)能燈美好市場前景，特別是國家節(jié)能補貼及節(jié)能降耗的不斷宣傳推廣，讓眾多行業(yè)人士對其充滿了期待，一些節(jié)能燈企業(yè)并沒有根據(jù)自身實際情況制定戰(zhàn)略目標和發(fā)展規(guī)劃，盲目追求當(dāng)年投資當(dāng)年收益甚至高額盈利。上半年市場的急劇動蕩，無疑給這部分企業(yè)當(dāng)頭一棒，而這一市場寒流預(yù)期將持續(xù)1-2年。據(jù)了解，因經(jīng)營成本急劇上升和市場疲軟，目前眾多節(jié)能燈企業(yè)上半年度銷售目標并未完成。古鎮(zhèn)節(jié)能燈企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整戰(zhàn)略目標，不能急行冒進，從不斷開拓轉(zhuǎn)為鞏固現(xiàn)有市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打，以渡難關(guān)?！ 《?、意識從跟風(fēng)轉(zhuǎn)為求變深入市場尋找商機 市場日趨飽和、競爭加劇、行業(yè)不斷洗牌、產(chǎn)品附加值低、品牌優(yōu)勢匱乏等等，這一系列市場問題，在最近兩年已經(jīng)越來越為行業(yè)同仁所共識，而市場疲軟、自然災(zāi)害及物價上漲等不可控因素的出現(xiàn)，使得抗風(fēng)險能力弱的中小節(jié)能燈企業(yè)在市場上異常脆弱。缺乏長遠眼光，缺乏市場前瞻性，以傳統(tǒng)觀念管理經(jīng)營企業(yè)，是很多中小企業(yè)的通病。在急劇變化的市場環(huán)境下，中小企業(yè)負責(zé)人必須樹立長遠的意識，深入市場，以戰(zhàn)略眼光去分析市場，尋找市場機會，調(diào)整經(jīng)營方向，不斷變革，這樣才能屹立市場不倒?！ ∪?、財務(wù)成本預(yù)算需加大加快賬外現(xiàn)金回籠 在古鎮(zhèn)，因為中小企業(yè)居多，缺乏穩(wěn)定銷量的企業(yè)，往往采取各種優(yōu)惠政策鼓勵商家進貨，甚至賒賬，賬外單、月結(jié)等已經(jīng)成為企業(yè)在急劇動蕩中的重大隱患，隨時都有可能使得企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)周轉(zhuǎn)困難，從而難以維持。古鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整貨款結(jié)算方式，實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，盡快回籠資金;同時重新制定下半年財務(wù)預(yù)算，根據(jù)市場實際情況，增加成本預(yù)算，降低預(yù)期收益，從而保證企業(yè)收支平衡。市場疲軟將不是一朝一夕，而是1-2年甚至更長時間，企業(yè)應(yīng)提早做好謀劃。保持充足的現(xiàn)金流，才能立于不敗之地?！ ?amp;nbsp;四、管理改變傳統(tǒng)管理理念開源節(jié)流降低成本 目前古鎮(zhèn)一些中小企業(yè)為降低經(jīng)營成本，實行開源節(jié)流，采取瘦身政策，辭退部分員工。這在一定程度上減輕了企業(yè)壓力，但辭退員工是企業(yè)經(jīng)營及決策者對于企業(yè)規(guī)劃、市場風(fēng)險預(yù)測及企業(yè)內(nèi)部管理不善造成的。目前古鎮(zhèn)眾多節(jié)能燈企業(yè)因為設(shè)備落后，制造工藝簡單，員工工作效率低下，造成次品、問題產(chǎn)品、返工率居高不下。歸根結(jié)底還在于企業(yè)管理的粗放，不能實行有效的監(jiān)控，員工生產(chǎn)積極性沒有得到最大發(fā)揮。中小企業(yè)應(yīng)該改變原有簡單粗放式管理，讓員工樹立企業(yè)責(zé)任意識，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率，從而實現(xiàn)開源節(jié)流，渡過難關(guān)?！ ∥?、營銷策劃四兩撥千斤推廣不斷銳意創(chuàng)新 節(jié)能燈產(chǎn)品技術(shù)含量較低，進入門檻不高，加上市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化、推廣同質(zhì)化甚至包裝同質(zhì)化，嚴重影響了品牌知名度的提升和形象的樹立。隨著市場上企業(yè)各種宣傳信息的充斥，傳統(tǒng)品牌告知階段已經(jīng)過去。中小企業(yè)應(yīng)積極思考，在品牌推廣、廣告設(shè)計及終端促銷方式上創(chuàng)新，通過各種獨辟蹊徑的營銷方式吸引眾人眼球，達到四兩撥千斤的推廣效果。#Next# 六、商家加強渠道溝通亂世尋求市場穩(wěn)定 目前古鎮(zhèn)眾多節(jié)能燈企業(yè)在網(wǎng)點建設(shè)和客戶的積累上剛剛起步，商家與廠家之間更多是買賣、采購關(guān)系，并沒有形成利益聯(lián)盟體，相互之間缺乏結(jié)伴而行、患難與共的精神。作為企業(yè)，應(yīng)該主動出擊，在現(xiàn)有合作伙伴中，尋找能夠共患難的伙伴，與商家開誠布公，將企業(yè)及市場實際情況反饋給商家，加強溝通和互動，讓雙方彼此信任，獲取商家最大支持，從而穩(wěn)定市場中堅客戶，確保一線市場在亂世中保持自身穩(wěn)定?！ ∑?、供應(yīng)商以信譽贏信任用現(xiàn)款獲支持 在惡化的市場環(huán)境下，原材料供應(yīng)商同樣舉步維艱。由于行業(yè)內(nèi)結(jié)算陋習(xí)，特別是一些三無及不道德企業(yè)卷款逃跑，嚴重打擊了供應(yīng)商的的經(jīng)營信心。據(jù)了解，諸多浙江縉云毛管企業(yè)對于古鎮(zhèn)節(jié)能燈廠家供貨嚴重缺乏信任感。作為想持續(xù)經(jīng)營、在行業(yè)內(nèi)繼續(xù)發(fā)展的節(jié)能燈企業(yè)，應(yīng)主動與其達成戰(zhàn)略聯(lián)盟，穩(wěn)定原材料供應(yīng)價格，同時體諒供應(yīng)商，實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，爭取供應(yīng)商的最大優(yōu)惠和支持?！ “?、聯(lián)合放棄局部利益結(jié)伴共渡難關(guān) 雖然節(jié)能燈已經(jīng)成為光源的絕對主導(dǎo)型產(chǎn)品，但在照明行業(yè)整個大家族中，節(jié)能燈還只能算是配套型產(chǎn)品，與燈具、燈飾搭配。根據(jù)這一特點，節(jié)能燈企業(yè)應(yīng)積極尋找配套型合作伙伴，放棄部分利潤，聯(lián)合配套廠家實行渠道、產(chǎn)品、宣傳及市場開拓的立體型合作，形成規(guī)模優(yōu)勢?！敖Y(jié)伴而行，共渡市場難關(guān)”將是眾多古鎮(zhèn)節(jié)能燈企業(yè)的選擇之一。 九、渠道尋找優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點攥緊拳頭打天下 節(jié)能燈一直被認為是走量型產(chǎn)品，眾多廠商為了增加銷量，往往采取多派人員，廣布網(wǎng)點，快速分銷方式進行市場操作，但后期維護、市場監(jiān)控、銷量持續(xù)增長、盈利率上，缺乏資金實力、人員及渠道調(diào)控能力的中小企業(yè)，明顯后勁不足。出現(xiàn)這一情況，最重要和直接的原因就是網(wǎng)點有量沒有質(zhì)，單店(點)銷量、盈利能力低。由于廣布網(wǎng)點，企業(yè)需要投入大量人力、財力、物力，投資與回報很難成比率。在惡劣的市場環(huán)境下，中小節(jié)能燈企業(yè)應(yīng)尋找優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點進行集中攻關(guān)作業(yè)，形成單店和局部優(yōu)勢，攥緊拳頭，實現(xiàn)投入與收益的最大化。 十、人才平時多燒香忙時心不慌 企業(yè)的規(guī)劃做得再好，也需要人來實施。越是在企業(yè)面臨巨大壓力的情況下，就越需要聚集人才，籠絡(luò)人心，大家心朝一處想，勁朝一處使，才能齊心協(xié)力，共渡難關(guān)。對于企業(yè)領(lǐng)軍人物來說，對人才的凝聚力和使用能力，實際上決定了一個企業(yè)能夠走多遠。節(jié)能燈是一個勞動密集型產(chǎn)業(yè)，在淡季時對員工進行培訓(xùn)和提升，才能在旺季時有足夠的能力應(yīng)對市場的變化?？傊綍r做好人才培養(yǎng)和儲備工作，突圍的時候才更有底氣。