中國既是全球電子設備的生產大國,也是半導體產品的消費大國.近年來,國外電源半導體廠商紛紛加大其中國市場的拓展力度,而與此同時,本土電源廠商也在不斷的豐富自己的產品及技術實力與之“抗衡”.本土企業如何在增加“內功”的同時,還能巧妙借助“外力”來獲取更大成功?從本次電子工程專輯對飛泰科技的采訪中,你或許能找到所謂的“秘籍”.

把握機遇,從細分市場需求突破

從曾經的美國國家半導體市場經理到今天的飛泰科技總經理,董沛投身電源半導體市場已多年,對電源半導體的發展變化也了如指掌.根據多年的觀察與總結,董沛得出了一個令本土電源廠商歡欣鼓舞的結論:“明年到后年,本土基礎類電源半導體產品將出現井噴,并將侵蝕掉國際大廠現有的50%左右的市場.”董沛指出,電源半導體技術在很長的時間內沒有過革命性的創新,在今后的5年內也將不會出現革命性創新,這種電源技術發展大方向穩定不變的局面,對于本土擅長做PIN-TO-PIN產品的廠商來說,是一個很好的技術積累機會.他認為,目前本土的電源半導體技術已經成熟起來,這些廠商深入扎根中國市場,充分了解該市場的需求并能迅速作出反應,再加上人力資源、貨運等成本優勢,使得國外廠商慢慢步履維艱而不得不逐步淡出中國市場.對于這個激動人心的結論,董沛還給出了充分的論據:本土的Bipolar、CMOS以及VDCMOS制程現在已經成熟起來,更難能可貴的是,BiCMOS、BCD甚至是PI專有的HVCMOS工藝,也被本土電源廠商如無錫芯朋微等所攻克,這種技術突破最終結束了國外廠商的高利潤時代!

面對這樣的大好形勢,本土電源廠商勢必會大有一番作為,但要在眾多競爭對手中突圍而出,卻有一定的難度.董沛認為,本土廠商奪取市場份額的主要關鍵點有兩個:一是盡量專注于細分化市場,針對某種技術集中突破,做到產品線寧缺勿濫,保證產品質量.用優秀的一兩款產品首先取得市場的信用度,是讓自己邁向成功的關鍵;二是注意提升廠商本身的國際化運作能力和市場操作能力.有的廠商總擔心自己的產品在層層銷售環節被消弱了利潤,從而技術、市場完全自己兩手抓,卻難以兼顧,反而得不償失.對于目前國內的許多中、小型電源廠商來說,將市場推廣部分放給值得信賴的分銷商、自己將財力與精力專注于技術開發,才是明智之舉.

善借外力,尋求優質分銷橋梁力拓市場

借力使力,是本土電源廠商取得更大成功的秘訣.擁有優質的產品與技術固然重要,如何將自己的產品與技術推廣出去,卻煞費功夫.善用分銷渠道是一個不錯的方法,但是如何挑選優質的分銷伙伴?讓我們剖析一下飛泰科技的部分做法.

對于推廣原廠的產品來說,分銷商的信譽度無疑能起到加分的左右.中國大多數客戶在選擇產品時,總想借鑒大廠的經驗,即希望該產品有許多大廠在使用,以此來證明該產品的合格于可靠.由此可見,口碑與信譽對于中國客戶來說,起到了一定的購買主導作用.因此,董沛特別注重培養飛泰科技作為分銷商的品牌與信譽度,并為此投入了大量的精力與財力.具體做法包括:

1. 嚴格把關產品質量,并將細節做到位.董沛表示,飛泰科技在拿到原廠的產品后,會先拿到自己的實驗室或者是合作廠商實驗室做認證實驗,確保產品的性能可靠,并充分考慮ESD以及EMI等性能的地區差異.通常拿到一款產品后,需驗證半年了才開始推廣.

2. 注重銷售人員的技術功底,盡量實時解決客戶與原廠的溝通問題.除了配備專業的FAE以外,飛泰科技的所有銷售人員都必須具有一定的技術背景.這樣才能將客戶在使用產品過程中出現的問題準確無誤的反饋給原廠.

3. 注重技術增值服務.飛泰科技每年都會舉行電源技術展覽會和研討會,讓客戶與原廠之間的溝通與交流保持通暢,并對產品和方案起到了積極推廣的作用.

4. 被代理的產品必須環保,并符合RoHS指令.

為了保障分銷的信譽,董沛對代理產品的選擇也有自己的原則:首先,被代理的產品需要和飛泰科技的產品線發展方向一致,以保障完整、專業的代理產品線建設,目前,該公司代理的電源產品主要面向普通的工業、PC以及消費類應用;其次,原廠需要有自己的理念,要有自主創新,不得一味抄襲,不得有專利糾紛;最后,原廠應該有對市場的前瞻性看法,其產品應該要有長期的發展路線,這樣才能保證雙方合作的可持續發展性.

除了較為完備的代理產品線以外,飛泰可以還推出了一系列電源解決方案,如LED驅動方案等.通過對所代理的產品進行整合推廣,達到了互相促進銷售的目的.

在現如今這個電源半導體市場競爭激烈的環境下,半導體廠商、分銷商抱團共謀發展已經成為了一種趨勢.在電源技術日新月異的今天,不少優秀的分銷團隊不斷涌現,為先進的電源技術不遺余力地進行著推廣.在大家的團結合作下,相信本土電源半導體廠商將迎來更加輝煌的明天!